איך הגדלנו את הרווח של יבואן המשחקים ב-230% באמצעות הלוואות!

כשהוא בא לפגישה הראשונה הוא אמר לי: "תשמע רותם, העסק הולך וגדל, אני מוכר יותר ויותר, אבל עצרתי. אני רואה שיש כסף על הרצפה ושאני יכול למכור יותר אבל ככה אני לא ממשיך."  מה הפחיד כל כך את בעל העסק? איך שחררנו את המחסום שתקע אותו? ואיפה הוא נמצא שנה אחר כך? בואו, תשמעו סיפור.

הוא הגיע אלינו לליווי לפני 3 שנים. בעלים של חברה המייבאת מוצרים בתחום המשחקים, חברה מצליחה עם 25 שנות פעילות מאחוריה, המייבאת מוצרים מוצלחים הנמכרים על ידי אנשי מכירות שמסתובבים בין החנויות והרשתות שמוכרות את המוצר לצרכן הפרטי.

כשהוא הגיע הוא היה בלחץ גדול, העסק אומנם היה בצמיחה, הוא גלגל כמה מיליונים טובים בשנה, אבל הלחץ התזרימי וההלוואות שרק הלכו וגדלו, לא נתנו לו מנוח. כך הוא אמר לי בפגישה הראשונה:

"תשמע רותם, העסק הולך וגדל אני מוכר יותר ויותר, אבל עצרתי, אני רועד מפחד לקחת עוד הלוואות, ואני משתגע מזה, כי אני רואה שיש כסף על הרצפה ושאני יכול למכור יותר אבל ככה אני לא ממשיך. אני ממש מפחד שאני עושה משהו לא טוב, או שכל העסק הזה בכלל לא מרוויח כסף."

הבנתי ממנו שכרגע  לפחות הבנקים אומנם לא מציקים לו ונותנים לו אשראי, אבל הייתה לו תחושה שהוא הולך על חבל דק, שכל רגע גם להם יימאס והוא יקבל ברקס לא צפוי.

איפה מתחילים? במספרים!

קודם כל היה לי חשוב להבין אם החברה מרוויחה או שלא. קריטי להבין שכל ההתייחסות לנושא התזרים, האשראי וניהול הסיכונים משתנה מקצה לקצה בהתאם לתמונת הרווחיות. ברגע שצללנו לדוחות נרגעתי מהר וגם שיקפתי לו: החברה מרוויחה כ-30,000 ₪ בחודש לפני תשלום מיסים. זה אומנם לא המון כסף, אבל ברור שיש עם מה לעבוד ועל מה להילחם.

מיד לאחר מכן התחלנו לבחון את מצב החובות לבנקים. ראינו שכל אפיקי האשראי שהבנקים נתנו לו מסתכמים בכמיליון ש"ח ושהוא מחזיר כל חודש כ 25,000 ₪ בגין הלוואות. כבר בשלב הזה היה לי ברור שיש בעסק גירעון תזרימי.

מרווח של 30,000 ₪ בחודש לפני שמשלמים מיסים, אי אפשר להחזיר הלוואות בסכום של 25,000 ₪ וגם להחזיק בית.

בסיכומו של השלב הזה הייתה לנו תמונת מצב ראשונית, והמצב היה לא רע בכלל. החברה מרוויחה כסף, זה אומנם לא סכום בשמיים ולא מספיק כדי להחזיק בית ולהחזיר הלוואות, אבל בכל זאת מסר מרגיע – החברה לא מפסידה, נבנה פה עסק טוב עם מנגנון עסקי מצוין שיודע להרוויח כסף. עכשיו אנחנו הולכים לבחון מה צריך לעשות כדי להעיף את העסק קדימה יחד עם מצוקת התזרים.

עוד הלוואות??? מי רוצה עוד הלוואות?

בכדי להבין טוב יותר את המצב התזרימי השוטף ולהתחיל לגבש תכנית פעולה ליצירת תזרים מזומנים חיובי ושקט יחד עם הגדלת העסק והרווחים, התחלתי בהיסטוריה, מההקמה של העסק ועד היום. זה תמיד מעניין אותי לשמוע על הדרך שהבנאדם עבר, ככה אני לומד הרבה על הבנאדם וגם מבין בעצם איפה הפערים בתזרים, בין ההכנסות להוצאות שיוצרים לו "בורות" שצריך לכסות עליהם.

בנקודה הזו אני כבר הייתי רגוע לגמרי. מתי אני נרגע? כשיש לי מול העיניים גם את מפת הרווחיות וגם את מפת התזרים וניתן לגשת לתכנון השינויים הנדרשים בתשעת המרכיבים. זה הרגע שבו תכנית הפעולה נהיית מאוד ברורה.

אז כפי שכתבתי, אני הייתי רגוע, אבל הדבר הבא שאמרתי לבעל העסק תפס אותו לא מוכן והיה לו קשה מאוד לשמוע. הפתרון היחידי לצמיחה בעסק שלו הוא שנצטרך עוד הלוואות.

הוא היה בשוק!

"לקחת עוד הלוואות? אני רוצה להקטין הלוואות, בשביל זה באתי אליך, אני לא רוצה עוד הלוואות!"

הבנתי אותו לחלוטין. הרי כל החיים מלמדים אותנו שהלוואות הן התגלמות כל הרוע, משהו שצריך להימנע ממנו בכל מחיר! לכן, כמעט כל בעלי העסקים מגיבים ככה בנושא ההלוואות וזה מובן, כי הם רגילים שההלוואות רק גדלות ואיתן ההחזרים החודשיים שממשיכים להפעיל לחץ תזרימי קשוח על העסק. האמת היא שמי מתנהל בצורה כזו עם הלוואות שהולכות וגדלות בלי שום פרופורציה גם צודק! ממצב כזה והלוואות כאלה גם אני ממליץ בחום להימנע.

אבל זה ממש לא אומר שהלוואות זה משהו רע. הכל מתחיל ונגמר במטרות ובחיבור למספרים.
האם ההלוואה היא להישרדות? או למטרות צמיחה?

האם יש דבר כזה הלוואה טובה?

התשובה הקצרה: בהחלט כן! יש הלוואות טובות, אפילו מצוינות. יש הלוואות חיוניות שאין שום דרך כמעט להתרומם ולגדול בלעדיהן (בהנחה שלא נולדנו למשפחה של אולגרכים). חשוב להבין – כל העסקים הכי גדולים, גם בארץ וגם בעולם, נבנו בסופו של דבר על מינוף! מינוף זה אומר לקחת הלוואה שתאפשר לנו לייצר צמיחה באמצעות השקעה נבונה בעסק שלנו. זה ככה פשוט. עסק הוא השקעה. כמו כל השקעה, המטרה היא לייצר תשואה. ברגע שיש תכנית, ברגע שמבינים במה משקיעים ואיך ההשקעה הזו מניבה תשואה, מבינים שהלוואה היא בסך הכל דרך להאיץ את התהליך הזה ולהגיע לתוצאות – דהיינו יותר מכירות ויותר רווחיות, יותר מהר.

הלוואה גרועה היא הלוואה שלא עומדת בקריטוריון הזה. הלוואה שמיועדת להישרדות, לבור שחייבים למלא בדחיפות. לחוב לספק, משכורות, מע"מ, אבל לא לבנייה, לא לצמיחה, לא להשקעה בעסק במטרה להגדיל אותו.

הלוואה קטנה שמיועדת רק לכיבוי שריפות בעסק בינוני ממוצע היא לרוב הלוואה מסוכנת! מה יגרום לשריפה הזו לא להידלק שוב בעוד חודש או חודשיים? מה ישתנה? זה בדיוק כמו לקחת הלוואה רק לכיסוי המינוס, ואחר כך להגדיל עוד יותר את המינוס עם החזרי ההלוואה.

בעלי עסקים מפחדים מהלוואות ולכן יעדיפו לקחת הלוואה קטנה, ועוד אחת, ושוב עוד אחת. תמיד לפתרון בעיות נקודתיות, כמעט אף פעם לא לבנייה של משהו בעסק.

עם התובנה הזאת  – שהלוואות לוקחים לבנייה, ולא רק להישרדות – הסברתי לבעל העסק את מהות המהלך ויצאנו לדרך.

אז לקחנו הלוואות. מה עשינו איתן?

בניתוח העסק לפי מודל תשעת המרכיבים זיהינו מספר מנועי צמיחה מרכזיים. הערה קטנה לפני שממשיכים – מודל תשעת המרכיבים הוא השיטה והגישה הייחודית לפיה אני עובד ובונה את תכנית ההבראה הפיננסית של העסק. זה ה-DNA של עולם עסקים ולב ליבו של תהליך הליווי של לקוחותיי. אפשר לקרוא עוד על המודל הזה וממה הוא מורכב כאן.

הניתוח הראה שבשביל להגדיל את המכירות אנחנו צריכים יותר מלאי. בשביל לקנות מראש את המלאי מה אנחנו צריכים? ניחשתם נכון – אשראי, כלומר, הלוואה. שימו לב, הלוואה טובה או רעה? במקרה הזה, בוודאי שטובה! זו הלוואת מינוף – קונים מלאי גדול בידיעה שיש לנו למי למכור אותו ברווח יפה.

מה עוד אנחנו צריכים בשביל לגדול בצורה בריאה ויציבה? גישור תזרימי. על המלאי אנחנו משלמים – עכשיו. את הכסף אנחנו מקבלים, מתי? בעוד 180 יום. צריך שהסחורה תגיע ותימכר והחשבוניות ישולמו. בשביל לא להיכנס לבור בגלל הפרש הזמנים הזה לקחנו הלוואה.

סה"כ לקחנו כ-850,000 ₪ במטרה למכור יותר על ידי הגדלת המלאי וההמתנה לכסף מהלקוחות. כפי שאמרתי קודם בקצרה. ללקוח אין בעיות שיווק או מכירות. גם לא בעיות שירות. ברגע שיש לו את המלאי, הוא מוכר אותו. הלוואי שאצל כולם זה היה ככה פשוט. התוצאה המיידית של הגדלת המלאי הייתה ממש לינארית – הגדלה של המכירות בהתאם. והרווח? הוא הוכפל

האם המינוף נגמר כאן? ממש לא!

שימו לב שתיארתי כרגע מהלך צמיחה בודד. בכל זאת, עובר זמן עד שהמלאי נמכר, הכסף נגבה ונכנס לקופת החברה וההלוואה משולמת. כמה זמן? כ-6 חודשים במקרה הזה. בינתיים אנחנו לא רוצים לעמוד במקום, רוצים להמשיך למכור ולהמשיך לגדול.

מה נדרש? להביא עוד מלאי! איך עושים את זה? לוקחים כמובן, עוד הלוואה!

בנקודה הזו רוב בעלי העסקים שאני פוגש מאבדים את הראש.
הלוואות נוספות מגינות על העסק? מייצרות צמיחה?

זה מאוד לא אינטואיטיבי ולכן מתפספס.

בנקודה הזו בעל העסק החכם הזה הבין את המשחק. "כמה זמן וכמה כסף עוד צריך?" הוא שאל. אמרתי לו זה תלוי בקצב הגדילה, אבל כמה שצריך ובאיזו ריבית שנקבל שווה לנו, העיקר שנייצר את ההגנה הזו ונרוץ קדימה.

לסיכומו של סיפור

המפתח היה בניתוח העסק לפי תשעת המרכיבים וההבנה שהמלאי הוא מה שחסם את הצמיחה באותה נקודה. כמובן שעם הכסף נולדו בעיות אחרות. היינו צריכים לגייס עוד עובדים, להרחיב את המחסן ובאיזשהו שלב לעבור למשרדים ומחסנים גדולים יותר בשל הצמיחה בצוות והגידול המתמשך במלאי. תכנון פיננסי וניהול סיכונים זה לא "זבנג וגמרנו" כיוון שכל מהלך של צמיחה מביא איתו אתגרים חדשים.

טוב אתם בטח מחכים לשורה התחתונה, מה עם הרווח?

ההלוואות לא קטנו. הן גדלו במיליון ₪. הגדלת המלאי, מעבר המקום, אשראי ללקוחות, גיוס עובדים.

בתמורה קיבלנו הגדלה של מחזור המכירות לצד הגדלה של הרווח החודשי, מ-30,000 ₪ ל-100,000 ₪. צמיחה של כ-230%, אמיתית לגמרי, בחשבון הבנק של הלקוח.

הבנה יסודית של תמונת המצב, ניתוח מנועי הצמיחה של העסק ותכנון פיננסי חכם של מינוף להתנעת תהליך הצמיחה עשו קסמים לעסק הזה. ההמלצה שלי לכל בעל עסק היא להסיר תפיסות שגויות בכל הנוגע לאשראי והלוואות, אבל לנהוג באחריות – הלוואה לוקחים, זכרו, לא רק לכיבוי שריפות, אלא תמיד, תמיד גם למטרה של בניית מהלכים מוכווני צמיחה בהתאם למרכיבים הרלבנטיים בעסק שלכם.

בהצלחה!

< לפוסטים נוספים
X
אקסל במתנה

שאלון אמריקאי קצר

כשתמלא אותו תגלה
מה כדאי לך לעשות בעסק
כדי להרוויח לפחות עוד
20,000 שקל בחודש

הקלק פה לשאלון